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【CNBC放映記念 プレイバック特集 小山道場その2】

〈差別化〉より〈独自化〉???

数多くのセールスパーソンの中から自分を選んでもらう。そのために必要とされるのが〈差別化〉とされていますが、小山さんの考えは少し異なります。
「他人や他社との比較って、他ばかりを気にしているじゃないですか。いちばん気にかけるべきなのはお客さまであるはずなのに。だから、最初に考えるのは〈自分はどんなふうに、この人のお役に立てるのか?〉ということ。ギブ&テイクではなく、ギブ&ギブ&ギブを心がけているんです」
そうした中から、信頼関係や、お客様にどんな価値を提供できたかが評価となり、自分のブランド力の向上につながると小山さんは言います。
「〈差別化〉ではなく〈独自化〉と私は呼んでいます。ブランディングと言っても難しく考える必要はありません。人が自分のことを紹介するときに添える一言、『ものすごく○○な人』『△△については、誰よりも詳しい人』など、自分の売りとなる強みは何なのか? それがはっきりしていればしているほど〈独自化〉できますね」
小山さんの場合は、「営業の勉強会をやってくれる保険屋さん」「何か相談したときに、税理士や弁護士など専門家を紹介してくれるライフプランナー」といった一言を添えて紹介いただけることを目指しているそうです。

(写真)「後輩たちに、いい環境を残していくことも自分の役割」と、小山さん。

日経CNBCで放映されたテレビ番組「シリーズ営業 営業の概念を覆す挑戦」に小山さんが出演しています。
営業とは、AIに奪われる職業なのか?---ぜひご覧ください!
https://www.youtube.com/watch?v=EAJeuS7Aetc

小山さん編 バックナンバーはこちら
http://hiizurukuninoeigyo.jp/master/0002300
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