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【「日出ずる国の営業」が本になりました!
「心を磨く営業」出版記念 プレイバック特集 清水道場】

師範もかつては駆け出しだった

今週は、「心を磨く営業」(プレジデント社刊)に登場する「師範」をプレイバックでご紹介していきます。

今でこそ毎年トップクラスの成績を挙げている清水さん。そんな清水さんも入社してからの数年間はまったく売れないどん底の時期を経て、そこから浮上したのはある出会いがきっかけでした。

「私が一人で商談の資料を作っていたときに、たまたま他の支社の先輩が来ていたんです。私に『調子はどう?』と声をかけてくれました。正直に『全然ダメなんです』と答えると、『お客さまとどんな話をしているの?』と聞かれました。そこで自分の商談資料を見せたり、普段お客さまに話しているとおりにやってみせました。当時、私は専門書みたいな分厚い資料を作り、まるで先生が生徒に教えるように、できるだけ詳しく商品の説明をしていたんです」

一通り話を聞き終わった先輩は、清水さんに「君は何を売っているの?」と質問ました。清水さんは、「お客さまが必要だと思う生命保険を設計して売っています。そのためにしっかりとした資料を作りこんでいるのです」と答えたところ、
「先輩は『違うでしょ?お客さまが欲しがっているのは〈安心〉なんじゃないの?僕らはそれを提供しているんだよ』って言ったんです。そして、その場で先輩のやり方を見せてくれました。
先輩が使ったのはレポート用紙と赤と黒のサインペンだけ。それだけなのに、とてもわかりやすくて説得力もあり、『これなら自分も保険に入りたいと思える』と心底納得できるものでした。自分は生命保険という商品を売っていることには間違いない。でも、お客さまは生命保険という『商品』が欲しいわけではないんですよ。本当に欲しいのは〈安心〉なんです。でも、当時の自分は商品の説明に必死で、本当にお客さまが欲しいもの、『お客様が本当に必要としているものが何なのか?』という想いが抜けていたんです。なぜその商品を買うのか?を考えると、違ったセールス方法が見えてくるかもしれませんね」

(写真)支社の同僚エグゼクティブ・ライフプランナーと。

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